Povestea Profinox (II): Despre piață, decizii strategice și lecțiile antreprenoriatului industrial. Interviu cu Ferenc Ilyes, fondatorul companiei
Continuăm dialogul despre prezentul și viitorul companiei Profinox cu fondatorul acesteia, Dl. Ferenc Ilyes. Discuția explorează realitățile pieței, deciziile dificile și lecțiile mai puțin vizibile ale antreprenoriatului. Interviul este realizat de Cristina Stan Damian, membru al echipei Profinox.
„Piața este în continuă creștere și, totodată, imprevizibilă”
Cristina: În articolul anterior, am discutat despre începuturile și evoluția Profinox. Cum vedeți astăzi piața în care activați?
Dl. Ilyes: Piața în care activăm are o dinamică proprie și nu poate fi controlată sau anticipată în detaliu. Există însă o constantă: creșterea. Fiind conectați în principal la industria alimentară, evoluția este direct influențată de creșterea populației și a puterii de consum, ceea ce dictează investițiile în acest domeniu atât de vast. Astfel, prin domeniului nostru de activitate și expertiza în fabricarea de produse unicat sau la comandă, suntem direct dependenți și influențați de situația și posibilitățile de investiții din acest sector.
Singurul lucru previzibil este faptul că piața se află într-o continuă creștere. Din acest punct de vedere, direcția este clară, chiar dacă detaliile nu sunt.
De la lucrări de șantier la repoziționare strategică
Cristina: Cum s-a adaptat compania la aceste schimbări?
Dl. Ilyes: În primii ani, activitatea noastră a fost concentrată pe șantiere și instalări la sediul clientului, în special pe piața internă. Acesta a fost modelul de bază până în jurul anilor 2014–2015.
Ulterior, am început să ne orientăm către piețele externe și să ne concentrăm pe execuția în hala noastră de producție. Pe de o parte, clienții tradiționali și-au schimbat managementul sau strategia și, implicit, furnizorii. Pe de altă parte, am întâmpinat dificultăți tot mai mari în găsirea și formarea forței de muncă pentru șantiere.
În același timp, piețele externe au venit cu un avantaj important: disciplina financiară și predictibilitatea plăților.
Termenul de plată, detaliul care schimbă totul
Cristina: Într-un business operațional, unde fiecare proiect implică resurse, timp și capital, termenul de plată devine un factor strategic. Cât de mult contează acest aspect?
Dl. Ilyes: Contează foarte mult. Diferența dintre un termen de 30 de zile respectat și unul de 90 de zile sau mai mult este esențială. În primul rând, îți afectează planificarea activității și limitează posibilitatea de a prelua proiecte noi în paralel cu cele existente. În al doilea rând, trebuie să finanțezi din resurse proprii proiectele în derulare, iar aici termenul de încasare are o influență majoră.
Trebuie știut faptul că, indiferent de dimensiunea proiectelor, acestea trec prin etape distincte: prelucrarea tehnică, pregătirea documentației de execuție, achiziția materialelor și componentelor, execuția propriu-zisă, verificarea calității, corecțiile post-QC, ambalarea, livrarea și facturarea. Toate aceste etape implică costuri.
În cazul unui termen de plată de 30 de zile, chiar și pentru cele mai simple produse, întregul proces durează de la minimum 10 zile lucrătoare (aproximativ 14 zile calendaristice) în sus. Asta înseamnă că investiția este blocată cel puțin 44 de zile chiar și pentru proiectele mici.
În prezent, termenele noastre de execuție sunt de 8–10 săptămâni de la comandă, în funcție de gradul de încărcare. Asta înseamnă o finanțare a procesului de minimum 86 de zile, de multe ori chiar până la 180 de zile, până la încasare, în condițiile în care avem sute de produse unice în diferite faze de execuție.
Orice întârziere creează blocaje, iar aceste blocaje se propagă în lanț. Este una dintre acele realități rar discutate, dar care influențează profund stabilitatea unui business.
„Experiența nu apare în ofertă, dar face diferența”
Cristina: Ați menționat că uneori ați pierdut în fața unor furnizori mai ieftini. Ce diferențiază compania?
Dl. Ilyes: Experiența. Suntem specializați pe procesarea oțelurilor inoxidabile și știm foarte bine cum se comportă materialul. Este un domeniu în care detaliile tehnice sunt esențiale.
Inoxul este un material dificil, cu particularități care, dacă nu sunt înțelese corect, pot duce la deformări, rebuturi și costuri suplimentare. Aceste lucruri se învață în timp. De aici rezultă o concluzie clară: chiar dacă investești în echipamente performante, factorul uman rămâne decisiv.
Tehnologie vs. oameni: unde se face diferența reală
Cristina: Cât de mult poate tehnologia să compenseze lipsa de experiență?
Dl. Ilyes: Tehnologia ajută, dar nu poate înlocui experiența. Poți avea utilaje performante, însă ai nevoie de oameni care știu să le utilizeze și care înțeleg materialul.
În domeniul nostru, factorul uman rămâne esențial. Experiența acumulată în timp nu poate fi nici comprimată, nici înlocuită complet de echipamente, indiferent cât de moderne sunt acestea.
Creștere prin continuitate
Cristina: Există un proiect care a definit compania?
Dl. Ilyes: Nu un proiect anume. Evoluția a fost construită prin continuitate și echilibru. Am avut colaborări importante, dar nu a existat un moment singular care să schimbe totul.
Proiectele mari vin cu resurse și complexitate ridicată, însă după finalizarea lor, piața revine rapid la logica optimizării costurilor.
Economii pe termen scurt vs. parteneriate pe termen lung
Cristina: Cum vedeți tendința de a merge spre soluții mai ieftine?
Dl. Ilyes: Pe termen scurt poate părea o decizie bună, însă pe termen lung nu este. Parteneriatele stabile aduc consistență, predictibilitate și calitate.
O relație construită în timp valorează mai mult decât o economie punctuală.
Creșterea limitată de capacitate, nu de cerere
Cristina: Care sunt principalele provocări astăzi?
Dl. Ilyes: Capacitatea de producție. Una dintre cele mai mari provocări nu este lipsa comenzilor, ci imposibilitatea de a le onora în ritmul cerut de piață. Formarea oamenilor durează, iar piața forței de muncă este foarte competitivă. Din acest motiv trebuie să fim selectivi și nu putem accepta orice solicitare.
În acest context, creșterea devine un proces controlat, nu accelerat artificial. Dacă nu poți livra la timp, clientul își găsește o alternativă — este un mecanism normal al pieței.
Realitatea necosmetizată a antreprenoriatului: presiune constantă și adaptare
Cristina: Ce înseamnă, în mod real, antreprenoriatul după atâția ani?
Dl. Ilyes: Înseamnă responsabilitate continuă. Trebuie să înțelegi toate aspectele business-ului, de la producție la financiar-contabilitate.
Pe măsură ce compania crește, problemele devin mai complexe. Nu există perioade în care lucrurile funcționează de la sine. Dacă nu apar probleme, înseamnă că ai stagnat, iar stagnarea nu este de dorit pentru niciun antreprenor.
Experiența aduce și lecții dificile, inclusiv faptul că delegarea totală, fără o înțelegere reală, poate deveni un risc.
Investiția în oameni și un risc inevitabil
Cristina: Cum gestionați dezvoltarea echipei?
Dl. Ilyes: Investim constant în oameni, dar există și un revers. Cu cât îi formezi mai bine, cu atât cresc șansele ca ei să plece și să devină competitori.
Este una dintre realitățile asumate ale construirii unei echipe.
Obiective pentru viitor: dezvoltare de produs nou și expansiune
Cristina: Care sunt planurile pe termen mediu?
Dl. Ilyes: Un obiectiv important este relocarea într-un spațiu mai mare și mai potrivit, în jurul anului 2029. Activitatea noastră implică procese care necesită control strict al mediului, mai ales lucrând pentru industria alimentară.
În paralel, ne dorim dezvoltarea unor produse proprii. Chiar și unul sau două produse de serie, sub marcă proprie, ar reprezenta un pas important. Acest lucru presupune însă și dezvoltare, și marketing — direcții la care lucrăm deja.
Identitate, direcție și continuitate
Cristina: Dacă ar trebui să rezumați compania într-o singură propoziție, cum ați descrie-o?
Dl. Ilyes: O firmă care știe să lucreze în inox.
Cristina: Un mesaj pentru echipă și parteneri?
Dl. Ilyes: Pentru echipă, să nu uite niciodată că atenția la detalii face diferența. Greșelile costă timp și resurse. Iar celor care sunt alături de noi le mulțumesc pentru încredere și continuitate — fără ei nu am fi ajuns aici.
Detalii autor
